近，我也在学习和总结律师营销的脚本。这是我读书时总结出来的一点。我希望它能启发你

营销策略：当顾客只关注价格时，他们该如何应对？

顾客：“为什么贵公司的产品价格这么高？竞争对手的价格只有你的一半！”

答：“法律顾问业务中有一个普遍的现象，我们不去问，我们提供的是高等的法律顾问服务，就是从客户的需求出发，改变我们不去问的行业现状。许多客户在与我们合作之前都选择了低成本的法律咨询服务。结果，他们以低价购买的服务终使他们付出了更多的***和时间。因为他们打电话时，电话那头没有人帮忙解决问题。这导致客户在处理纠纷时得不到及时有效的建议，影响了客户的声誉和经济效益。”

技巧：这个答案实际上重置了问题，引导了沟通的方向，使之符合公司的价值，并将话题从价格转移到价值。如果你想做到这一点，你需要控制好自己的情绪，不要被任何强势客户所感染。

如果情绪受到客户的影响，我们应该思考以下问题：

例如，昨天有一个陌生的顾客打电话来。当顾客问我毕业于哪所***时，我开始惊慌失措。因为我的本科教育没有占优势。这时，我并没有平静下来，而是受到了顾客情绪的影响。我问客户教育是否重要？你甚至都没告诉我你在做什么或者你有什么法律需求。

一、正是教育的低劣促使我对客户做出这样的反应。虽然我已经被法国大学研究生院录取了，但当我听到客户说：“你是什么样的***，不是985还是211？”...

二、如果我当时回答顾客：好的，我完全同意你的说法，我能问你一个问题吗？你找法律顾问的目的是什么？为了避免风险，对吧？你有这么高的风险意识真是太好了。你同意教育和经验对法律顾问很重要吗？目前，我们的团队以标准化、流程化的方式为近20家客户提供团队服务。我们的团队拥有经验丰富的律师和中国政法大学的研究生，执业时间超过十年。如果你有机会，你可以向我们详细介绍我们的服务

三、为了避免这种情况再次发生，关键是要提高自信，控制情绪，多练习

四、我应该咨询有经验的销售和法律同事

五、当时，没有过度失控。在这种情况下，微信添加和数据发送完成

同时，我们也要记住，顾客也有扁桃体，这是一个非常重要的认知。许多销售人员接受效率低下的销售技能，因为他们没有考虑大脑的结构。

例如，销售人员会接受ABC销售法的理念。所谓ABC销售法，就是要始终努力保持与客户的密切态度，以客户的利益为重，在销售会上发现客户的烦恼，并提出一系列的诱惑：“如果我们解决了这个问题，你还想继续谈下一个问题吗？”说顾客的杏仁核让他感到危险是件很痛苦的事，因为售货员在问引导性的问题。顾客会担心他们以前分享过的所有信息，担心在销售过程中会对他们产生不利影响。因此，客户可能会陷入自我封闭的状态。以前的协商性对话已经成为一种肤浅的对话，根本没有触及根本或重要的问题。

情商只是常识，不需要引导问题。当你问一个引导性问题时，顾客会回答什么？他们会说：“不，我已经学会享受这个问题的存在。看到公司在这个问题上浪费***真的很有趣。”

面对这种情况，我们会给客户提供一种更安全的销售方式，让客户感到安全，因为我们不希望客户的杏仁核感到危险。当顾客感到安全时，他们愿意分享更多的信息，这将有助于销售人员更好地看到真相。

下面是几个例子：

典型方法：“你对技术有问题吗？”从“你是不是”这个问题开始，在顾客的杏仁核看来，这可以被解读为销售人员尽快结束销售对话的陷阱。”如果我的回答是肯定的，那么我承认我们有这个问题。这时，售货员会把他们的产品卖给我。”结果，顾客会很警觉，不愿意在销售谈话中分享他们的想法。

●安全的联系方式：“我不确定你是否真的遇到了技术问题。如果你这样做了，那么你和我都知道这些挑战太大，需要投入足够的时间和***来解决它们。”这样的联系方式不会暴露出任何威胁，这会让客户感觉到他们控制了会议现场，颠倒了会议中每个人的角色。当你谈到顾客面对许多选择有多困难时，你表现出了同情心。在这一点上，客户需要说服销售人员，这个问题确实需要优先考虑。当人们感觉自己处于控制之中时，他们会感到安全，并能以更开放的心态加入谈话。

运用关键对话中的知识，我们可以看到关键对话中的原则和技巧也适用于销售人员和客户之间的销售沟通。

为了让销售对话顺利进行，营造一个安全的氛围，客户只有在充分的安全感下，才能真实地表达自己的观点和意图，这一点非常重要。我们应该避免陷入“傻瓜的选择”。面对不同观点甚至暴力状态的顾客，要及时冷静下来，注意观察顾客的状态。

例如：

当我们听说客户想聘请法律顾问时，谈话通常是这样开始的：

客户：我们公司想找个顾问

我们公司现在的法律要求是什么？

这样的问题会刺激客户的杏仁核，客户可能会想：我会把所有的需求都告诉他，他肯定会出更贵的价，所以我不能告诉他。

事实上，这种情况也是如此。很少有客户会在对话中直接介绍公司的情况和问题。

如果我们换一种更安全的方式：

客户：我们公司想找个顾问

销售：我非常同意你聘请一位法律顾问。一个优秀的法律顾问队伍，不仅能帮助企业解决合同、劳动等方面存在的问题，而且能为企业发展提供及时有效的决策支持。我不确定我们公司是否有这样的问题。如果有这样的问题，你已经做了这么长时间的企业。我相信这会给企业的发展带来很大的压力，需要投入足够的时间和资金来解决。

在这种情况下，客户的安全感明显比典型的联系方式要好得多。